Wie BROWN Coffee eine einheimische Café-Marke etablierte – und Sela Pepper aus einer landwirtschaftlichen Ernte ein Exportgeschäft machte.

Was haben ein Cappuccino in Phnom Penh und frisch gemahlener schwarzer Pfeffer in einer europäischen Restaurantküche gemeinsam?

Mehr, als man auf den ersten Blick vermutet.

Dahinter stehen zwei Unternehmen, die in Kambodscha auf ganz unterschiedliche Weise gewachsen sind. Das eine hat den heimischen Markt für sich entdeckt und aus einem alltäglichen Getränk ein Erlebnis gemacht. Das andere hat über die Landesgrenzen hinausgeschaut und ein Exportgeschäft mit einem Produkt aufgebaut, das die Bauern vor Ort seit Generationen kennen.

Zwei Märkte. Zwei Geschäftsmodelle. Und dieselbe entscheidende Frage: Wofür sind Kundinnen und Kunden bereit, mehr zu bezahlen?

BROWN Coffee: Hier ging es nie nur um Kaffee

Phnom Penh, 2009. Eine Gruppe junger kambodschanischer Unternehmer will etwas Eigenes schaffen: eine Café-Marke, die nicht einfach das nächste internationale Franchise kopiert.

Kaffee ist längst nichts Neues. Neu ist die Idee, was eine Kaffeepause sein kann. Ein angenehmer Ort, um Freunde zu treffen, am Laptop zu arbeiten oder mitten im Trubel der Hauptstadt kurz zur Ruhe zu kommen.

BROWN setzt auf moderne Räume, Kaffee, Gebäck und einen Service, bei dem sich Gäste willkommen fühlen. Später kommen eigene Kaffeeröstung, Mitarbeiterschulungen und eine unverwechselbare Gestaltung hinzu. Aus dem ersten Café entwickelt sich eine bekannte kambodschanische Kette.

Die eigentliche Geschäftsidee: Menschen sollen nicht nur einen Kaffee kaufen. Sie sollen gern wiederkommen.

Für Gründerinnen und Gründer steckt darin eine wichtige Erkenntnis. Auch ein Markt mit vielen Anbietern kann Chancen bieten. Nicht unbedingt durch ein revolutionäres Produkt, sondern durch ein besseres Erlebnis, eine starke Marke und eine verlässliche Qualität.

Sela Pepper: Ein heimisches Produkt findet Käufer im Ausland

Szenenwechsel. Wir verlassen die Hauptstadt und fahren gedanklich nach Memot in der Provinz Tboung Khmum im Osten Kambodschas. Hier wächst Pfeffer.

Das Geschäftsmodell ist fast das Gegenteil von BROWN: Nicht die Kundschaft soll ins Geschäft kommen – das Produkt muss seinen Weg zur Kundschaft im Ausland finden.

Nach Angaben des Unternehmens lernten Nir Sela und Anna Cai 2014 den besonderen Charakter kambodschanischen schwarzen Pfeffers kennen. 2015 richtete Sela Pepper in Memot eine Anlage zur Verarbeitung ein.

Guten Pfeffer anzubauen ist allerdings erst der Anfang. Wer Lebensmittel exportieren will, braucht nachvollziehbare Qualitätskontrollen, sorgfältige Verarbeitung, geeignete Verpackungen und verlässliche Lieferungen. Ein überzeugendes Herkunftsversprechen allein reicht internationalen Abnehmern nicht.

Genau an dieser Schnittstelle zwischen landwirtschaftlichem Anbau und Weltmarkt setzte Sela Pepper an: Zusammenarbeit mit Produzenten, Verarbeitung und Qualitätsstandards statt bloßem Weiterverkauf unverarbeiteter Ware.

Dass daraus ein tatsächliches Exportgeschäft wurde, zeigt eine historische Zahl: Einem Bericht vom März 2019 zufolge hatte das Unternehmen im Vorjahr mehr als 100 Tonnen Pfeffer in Märkte Südostasiens und Europas geliefert. Das ist eine damals veröffentlichte Angabe – keine Aussage über heutige Absatzmengen.

Das Geschäftsmodell bestand nicht einfach darin, Pfeffer anzubauen. Es bestand darin, ihn fit für den internationalen Handel zu machen.

Für Investoren ist das eine andere Perspektive auf Wertschöpfung. Die Chance liegt manchmal nicht auf dem Feld, sondern danach: beim Sortieren, Verarbeiten, Verpacken, bei Logistik und bei der Verlässlichkeit, die aus einer ersten Bestellung eine langfristige Geschäftsbeziehung machen kann.

Zwei Unternehmen, zwei Wege zum Erfolg

BROWN Coffee richtet sich vor allem an Menschen in Kambodscha. Entscheidend sind das Erlebnis vor Ort, die Marke und Gäste, die wiederkommen.

Sela Pepper verbindet kambodschanische Landwirtschaft mit der Nachfrage im Ausland. Hier zählen Verarbeitung, Standards und die Fähigkeit, Produkte über Grenzen hinweg zu liefern.

Bei dem einen Unternehmen kommen die Kunden zum Produkt. Bei dem anderen reist das Produkt zu den Kunden.

Keine der beiden Geschichten ist eine Garantie für schnelle Gewinne. Beide zeigen aber, worauf es ankommt: eine echte Nachfrage erkennen – und ein Geschäftsmodell entwickeln, das sie zuverlässig bedient.

Eine gute Idee ist erst der Anfang

Die Idee klingt in Erfolgsgeschichten meist einfach. Schwierig wird es bei der Umsetzung.

Wer sind die Kunden? Welche Lieferanten und Geschäftspartner sind verlässlich? Welcher Standort passt – und was steht wirklich im Mietvertrag? Welche Registrierungen, Genehmigungen und fachlichen Prüfungen sind nötig?

Gerade wer Kambodscha zunächst nur aus der Ferne kennt, kann diese Fragen nicht allein anhand einer Präsentation beantworten.

Hier kann ein zuverlässiger Ansprechpartner vor Ort entscheidend sein.

Qunera Services unterstützt internationale Unternehmer und Investoren dabei, sich im kambodschanischen Geschäftsalltag zurechtzufinden: mit Recherchen, der Prüfung potenzieller Partner und Standorte, der Organisation von Terminen und der Koordination praktischer Aufgaben vor Ort. Für rechtliche, steuerliche oder andere spezialisierte Prüfungen werden entsprechend qualifizierte Fachleute benötigt.

Wir versprechen nicht, dass aus jeder Idee eine Erfolgsgeschichte wird. Aber fundierte Entscheidungen beginnen mit belastbaren Informationen, sorgfältiger Prüfung und einem realistischen Blick auf die Verhältnisse im Land.

Manchmal ist das Wertvollste für Investoren in einem fremden Land schlicht jemand, an den sie sich vor Ort wenden können.

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Quellen

• BROWN Coffee – Our Story
• Southeast Asia Globe – The Caffeine King (2013)
• Sela Pepper – Our Story
• Cambodia National Trade Repository – Sela Pepper Eyes New Markets in Asia and Europe (2019)

Dieser Beitrag dient ausschließlich der allgemeinen Information. Die Erfahrungen der genannten Unternehmen sind keine Garantie für Renditen und keine Anlageempfehlung. Qunera Services steht in keiner behaupteten Partnerschaft mit BROWN Coffee oder Sela Pepper; eine Empfehlung durch diese Unternehmen wird nicht behauptet.